记者卧底保健品会销公司 科普加赠品营销让老人防不胜防
2018-03-29 09:09
来源:未知
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  对于大多数吃穿用都尽量节俭的中老年人来说,让他拿出几千上万元来消费,恐怕有很度。但如果以健康会的形式变相推销保健品,几千块钱的单子两个小时就能完成。

  在济南,类似的营销模式早已背负,有关部门也一再打击,但依然挡不住会销公司和类似体验店的疯狂扩张。保健品营销究竟有何许魔力,让养生的老年人近乎疯狂地其中?3月中旬到下旬,记者面试八家保健品销售公司,并选取其中两家入职卧底,试图揭露保健品会销中的各种术。

  “没什么感觉?等有感觉就晚了!很多疾病都是隐秘的、无任何的。”3 月18日上午,济南市中区大观园商场8 楼天瑞福公司的一间诊疗室里,78 岁的李云齐(化名)老人正在接受“特邀专家李主任”和公司老板“李总”的“诊疗”。

  这家记者卧底的保健品会销公司十分典型:藏身于写字楼高层,一间会场摆放有桌椅和投影仪、能容纳数十人,两间小办公室用作体检和诊疗。

  在此之前,李云齐因为想获得公司赠送的中医养生书,已经参加了一场预热会,并交了10 块钱体检费。进诊疗室时,他态度非常坚定:不买药,不吃药。

  诊疗过程中,李云齐带上耳麦,工作人员双击打开一个叫做“3D-cell 非线性分析健康管理系统”的软件,嘀嘀嘀嘀的声音响起,一两分钟后,一张心肝肺肾的彩印体检图就打印了出来。

  “平时身体有什么不适吗?”“晚上起夜多。”“这说明你肝不是很好,肾也不行,五脏失去了协调性”

  李云齐一直强调家里保健品太多,有管尿频的,孩子反对再买药。但“李主任”告诉他,这是单纯的“头痛医头、脚痛医脚”,治疗的是“症”而不是“病”。想要治好根源性的五脏失衡,天瑞福公司的“肾方”就非常好,药食同源,调理五脏。

  二十分钟以后,李云齐从最初的“不买”,到“孩子不让买”,再到“不是不买,等我钱缓过来”,到最后 掏出了身上仅有的六元现金。“李主任”拿走了其中的五元,称这是“肾方”的预付定金,并让老人在协议上签了字。

  李云齐没想到,只是一次简单的诊疗,他就预订了2980 元的“肾方”,不出意外的话,他接下来将工作人员的“嘘寒问暖”,最终补齐剩余款项。他还不知道的是,那本中医养生书一般买货才会给,不是免费送。

  诊疗室只是产品销售的后续环节,真正能产生大促销效果的是销售会。在记者调查中,坐在诊疗室的“李主任”是个诊病高手,但站在公司销售会的舞台上,“李主任”又会变成一个销售大师。“你幸福吗?”“李主任”每次都用这个开头。在一阵互动之后,他就会抛出多位突发疾病死亡的名人,以此反复强调死亡的突发性和无性。

  “疾病总是毫无,来得非常突然,古月和王均瑶就这样一命呜呼。”大抵是参加过太多这样的会,老人对这些名人非常熟悉。以至于主持人问“王均瑶死后老婆孩子跟谁走了”时,所有的老人都能齐声回答:“司机!”

  这种问答的真实性且不论,但老人们就是在整齐划一的大声互动中,逐步对“李主任”和“肾方”产生了信任,然后开始下单。

  “科普”加上“赠品营销”,让平日里吃穿都舍不得的老年人一下子就能掏出上千块。记者暗访的另一家吉翔堂生物科技销售中心也是如此。在位于历东大厦12楼的销售会场,声称吉翔堂净水机对糖尿病、心脑血管疾病、老年斑、便秘乃至癌症有明显的改善,而且“来到现场将享受前所未有的大优惠,错过这个村就没有这个店了”。

  他们的办法是做实验,几场实验后,神奇的净水机产生的“水机水”中被检测出626种矿物质和微量元素,可以溶解大豆油,净化钢笔水,还可以改变酸性体质,甚至“凉水冲茶”。

  带领老人有节奏地鼓掌,每次“实验成功”或“宣布优惠”时就播放《我相信》或《相信自己》之类的激昂音乐,就在说完“数量有限,想要的人来领确认函”后,现场的22位老人,除了5位没有动外,其余的一窝蜂冲向。

  老人们抢的确认函全称为《城市居民安全饮用水义务宣传员确认函》,确认函称“为响应国家提出的让人民群众喝上干净健康的水号召,为会员发放高能量活化水机,您符合条件成为饮用水健康义务宣传志愿者代表”。

  但实际上,这是一张购买协议单,义务宣传员将以2988元的价格购买到价值5980元的净水机和5880元的滤芯。销售会结束后,老人们迅速散去,十多名工作人员拎着净水机跟随老人去家中安装,有些迷糊的老人,直到安装完还不知道要交钱。

  以健康会的名义营销是其中一种方式,用会员卡的方式拴住老年人,再“挂羊头卖狗肉”,推销保健品的也有很多。

  比如记者面试的历下区利农庄的一家保健品销售店,老板刘大福(化名)讲起销售模式来很有:几个鸡蛋、一把面条、一副老花镜,只要有礼品,就不愁没人来听会。

  当初刘大福为迅速获得第一批客户,曾想出一个“只要有五千元以上的保健品购买单据,无论哪家公司的,都能换80个鸡蛋”的“好主意”。“他吃别人家的保健品,就可能吃我家的保健品。”

  铺出去后,前三天很少人来,但第四天顾客就排到了大街上。为留住这批新客户,公司不惜下更大成本,吸引顾客办理会员卡,哪怕是赔钱办卡。刘大福说,“我先介绍会员的各种福利,然后问叔叔阿姨,享受这么好的产品和服务,198元办张会员卡,贵不贵?”

  一般老人会觉得有点贵,刘大福随后陆续放出“一次办卡,终身使用”“加赠两瓶售价66元的稻米油”等,到最后“前五名办卡者可享受一元秒杀饼干和10斤装大米”时,已没有多少老人能沉得住气。

  来了人开了卡,距离真正成单还很远。刘大福说,公司一楼摆放的绿色食品其实都是,真正的主打产品是长富牛牌牛初乳胶囊,60粒一瓶,标价195元;不按瓶卖按箱卖,一箱24瓶售价4680元。

  “济南的顾客怀疑程度高,任凭我怎么说,顾客就是不信。”不得已,刘大福决定采用“免费试吃、货款全返”的办法:顾客先交4680元,每个月返400元左右,牛初乳吃完了,钱也正好返完。靠这个办法,刘大福终于开拓出第一批真正的顾客,这批原始顾客的作用是在公司开会时向其他老人:“我吃着牛初乳呢。”

  “但你以为我真会返还吗?”刘大福大笑,“不会。”“前两个月返400元,到第三个月就说,阿姨,牛初乳吃着不错吧,我们顾客开发这么迅速,以后政策可要收紧了。现在还能买一箱送半箱,以后只能买一箱送一瓶了。要是把之前我返你的钱拿回来买上一箱,就等于4680元买了两箱半。”在看过周围确实有人4680元只买到一箱后,这批原始顾客很少有人不动心。

  那么问题来了,这些忽悠老人花大价钱买来的保健品成本到底是多少?一个疗程就要2980元,所谓的“肾方”值多少钱?4680元可以买一箱,也可以买两箱半,牛初乳弹性为何这么大?

  对于这个问题,天瑞福的“李总”给了一个模糊的回答:“具体成本你不需要知道,总之不高就是了,高了房租怎么交?员工怎么养活?”在天瑞福,一盒“肾方”加一盒“金线莲”,一万块也卖,两千块也卖。“保健品没价,你说多少钱,就是多少钱,要根据他的经济情况来。”

  “李总”进一步解释:“经济条件好的老人,就是原价4980元一盒,差一些的就说国家对全国五脏优化工程有补贴,买两盒减免3000元,得交六七千。再差一点的,问问够70岁或者60岁了没有,够的话就说国家有补贴,两盒再减免2000元,反正每盒最低1980元也能卖。”

  “李总”所讲的全国五脏优化工程是天瑞福的金字招牌,尽管是凭空造出来的,但对老人来说,打着国家的旗号似乎特别有用,也能多卖价钱。相应的,也打着各种名头,如天瑞福的“李主任”,就号称“现任中国老年五脏优化工程主任”,也能帮着提价。

  若说是能治病就更不靠谱了,记者查询发现,“肾方”既没有国家食药部门审批的国药准字号,也没有保健食品的蓝色标志,仅有代表食品强制性检验的QS认证标志。

  至于牛初乳胶囊,只是根据牛初乳提炼而成,蛋白质含量较高,脂肪和糖含量较低而已,网上就能买到。刘大福记者,“肠胃不好的,你跟他讲牛初乳能调节肠胃;睡眠不好的你就说对睡眠管用;对糖尿病人,你说牛初乳含有胰岛素。”

  就在记者暗访中,吉翔堂公司的微信群开始陆续传来“好消息”:“王伟(化名)刷卡回款”“刘新(化名)回款”。每个回款后,都跟着其他员工一长串的点赞。一位从业多年的保健品销售透露,“如果是二三百人的大会,做得好的时候,三四天的时间能销售四十多万。”

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